Satışta İstihbarat, Tahsilat ve Risk Yönetimi

                                                         İSTİHBARAT

 

FORE SEEN FORARMED (*)

 

(*) Ön görmek, önceden silahlanmak anlamında. Öngörü ve ön hazırlık şeklinde yorumlayabiliriz. (Deyim, Don Kişot un da yazarı olan Cervantes e ( 1547 – 1616 ) aittir.)

 

Satış bölümlerini şirketlerin “ sinir sistemlerine “ benzetebiliriz. Satış, satın alma etkileşimleri olmadan, piyasaların, rakiplerin, müşterilerin, yeniliklerin, yaşam ve iş trendlerinin ve şirketin çevresinin amaç ve çıkarlarının “hissedilmesi “çok zordur.

 

Satış bölüm veya teşkilatlarının “ sinir sistemi “ ise satış istihbaratıdır. Satış istihbaratına önem ve değer vermeyen “ duyarsız “ bir şirket her zaman için çok büyük güçlüklerle karşılaşır.

 

Medya odaklı çağımız piyasalarında istihbarat satış için ve şirket için “ yaşamsal “ bir öneme sahiptir.

 

Bazı eğitim alt başlıkları;

 

     İSTİHBARAT VE İŞ HAYATI

• İstihbarat konusuna genel bakış

• İş hayatı ve istihbarat

• Satış, satın alma ve istihbarat kavramları arasındaki ilişki

 

• SATIŞ İSTİHBARAT TÜRLERİ

1

• 70 Yıllık ve Şaşmaz Yöntem

2

• Kaydi İstihbarat ve Banka İstihbaratı

• Püf noktaları

3

• Çevre İstihbaratı

• Önemi ve türleri

4

• Mali İstihbarat

• Kapsamı, koşulları, araçları

• Kısa kapsamlı, sayısal örnek

• Yapılamaz ise “ayaküstü yapma yöntemi,

5

• İşletme İstihbaratı

• Özü ve pratik sayısal örnek – YAŞAMSAL

6

• Pratik İşletme İstihbaratı

• Yapım yöntemi

7

• Teknik İstihbarat

• Dereceleri

8

• Psikolojik İstihbarat

• Neden? Kim için? Nasıl? Değerlendirme?

• Yaşamsal önemde örnekler

9

• Pazarlama İstihbaratı

• Ne alaka? Nasıl?

10

• Üçüncü Şahıslara Vasıtası ile Yapılan İstihbarat Yöntemleri

11

• Geçmiş Performans Bazlı İstihbarat Değerlendirmeleri

12

• Şaşmaz ve Aynı Zamanda Sayısal, Yaşamsal Bir Satış İstihbaratı

Kısa sayısal örnek

      13

• Strateji Düzeyinde Satış İstihbaratı

• Örnekler

 

• ŞİRKET SATIŞ İSTİHBARAT DÜZENİ

• Satın almada “istihbarata karşı koyma” konusu

 

                                                      

TAHSİLAT

• *ALACAĞIN KÜÇÜĞÜ YOKTUR*

• *BİR TEK ÇEKİN BİR SAAT GECİKMESİ ŞİRKET KARLILIĞINI VURUR*

• *TAHSİLAT SORUNU YOKTUR, SATIŞ SORUNU VARDIR*

 

• Bir şirket gerçekçi bütçe satış hedefleri koyabilir. Sonra bu hedeflere yakın satış performansında gösterebilir. Fakat tahsilat geciktiği anda, “nakit girişi” gecikir ve başarılı bütçeleme ve başarılı satışlar BOŞA çıkacak şekilde, şirket karlılığını kaybetmeye, müşterilerini finanse etmeye başlar. Bu kabul edilebilir bir durum değildir.

• Türk tipi satışlarda tahsilat “fantezi” kabul etmez.

• (TAHSİLAT ODAKLI EĞİTİMLERDE FACİA TAHSİLATIN “TEK TİP” DÜŞÜNÜLMESİ İLE BAŞLAR)

1

• Satış tiplerine göre “tahsilat batakları”

• Satış tiplerine göre  “dolandırıcılar” ve “dolandırıcılık”

• Tahsilat odaklı satış istihbaratı için pratik önlem önerileri

2

• Etkin tahsilat yöntemlerinin satış yapamama, müşteri kaçırma, olumsuz piyasa imajı cinsinden “maliyetleri” (yanlış okumadınız!)

3

• Tahsilat önlemleri ve maliyeti ile, “fiyat”, “vade”, “satış koşulları”, varsa “satış sözleşme veya sipariş formu” ve varsa ÇOK ÖNEMLİ olan “kota ve prim” ve “şüpheli alacak” ilişkileri

4

• Tahsilat yönetimi için YAŞAMSAL YÖNETİM KURALLARI

• Satış profesyonelleri düzeyinde

• Satış yönetimi düzeyinde

• Şirket yönetimi düzeyinde

• Örnekler

5

Satış ve tahsilat odaklı istihbarat eğitimine toplu bakış

• Önemli süreçler, uygulama ipuçları

RİSK YÖNETİMİ

• İŞ HAYATINDA “RİSKSİZ” BİR SANİYE VE “RİSKSİZ” BİR İŞ YOKTUR

• HEM RİSK ALMANIN HEM DE RİSK “ALMAMANIN” ÖLÇÜLEBİLİR MALİYETLERİ VARDIR

 

• Satış alanında temel riskler

• Bu bölümde büyük bir görsel çizim ile çalışmanın İSTİHBARAT ve TAHSİLAT bölümlerindeki konularda (alt başlıklarda) bulunan risk konuları sunulacak ve tüm çalışmanın istihbarat/tahsilat/risk sarmalı şeklinde görsel toplu özeti yapılmış olacaktır.

• Kapanış